Я считаю эту тему одной из важнейших для сетевого бизнеса. Почему она так важна? Потому что только так и никак иначе можно выяснить истинные ценности для человека, соответственно попасть в его потребность или интерес. Какие же вопросы считаются правильными? В данном случае те, ответы на которые дадут истинную картину ситуации. Сначала мы научимся задавать вопросы, а потом научимся распознавать, правду нам отвечают или нет. А уже потом научимся задавать уточняющие вопросы, которые поставят жирную точку в конце всех изысканий.

            Таким технологиям учат психотерапевтов, бизнес-тренеров и на курсах по коучингу. Я ни в одной из трёх заварушек не была замечена. Поэтому сразу предупреждаю: не берите мои знания за аксиому*,  это просто мой опыт, основанный на полученных мною знаниях и подтвержденный моей практикой.

            Все знают, что наиболее короткий путь к успеху лежит через знания. Кто-то берет готовый опыт, анализирует его, подстраивает под себя и использует (самый правильный, на мой взгляд, метод). Кто-то приобретает знания путём набивания шишек, разбивая колени, теряя по дороге друзей и хорошие отношения, но и приобретая железный, неоспоримый опыт (свой без доказательств) и новых друзей и привычки. А кто-то делает вылазки в область знаний то в одну, а то и в другую сторону (а это оправдано только тогда, когда вы не нашли готового опыта, и приходится его приобретать).

            С чего надо начать? Как всегда с постановки цели. Цель – это то, что я хочу от данного человека.

Например, партнёр не развешивает объявления. Надо выяснить «почему». Цель: добиться того, чтобы он развешивал объявления. Метод:  задаем вопросы и смотрим на организмическую реакцию партнёра. Почему важна его реакция? Потому что Вы только так сможете узнать, говорит ли он правду или лукавит. Признаков лжи очень много, задайте в любом поисковике вопрос «как распознать, когда человек говорит правду, а когда лжёт» и вы получите гигабайты информации. Я не вдаюсь в тонкости психологии. Мне достаточно трех признаков: отводит взгляд, начинают подергиваться любые группы мышц, старается перевести разговор на другую тему. Как себя вести, если Вам стало ясно, что человек говорит неправду? Упаси Вас Бог, уличать его во лжи! Он просто боится сказать правду. Задайте ему более мягкие вопросы, не уточняя ответ на предыдущий вопрос.

 Вот какие вопросы я задавала, чтобы выяснить причину не расклеивания объявлений:

1.  - Как ты считаешь, объявления помогают нам находить новых партнёров и клиентов? – Показываем пользу от того действия, которое не может делать партнёр.

- Да, и то, и другое, – спокойный, уверенный тон.

2. - Что будет, когда ты развесишь объявления? – начинаем выяснять, что тормозит действие.

- Пойдут звонки.

Вот тут пошла организмическая реакция: появился испуг (забегали глаза, начали подергиваться мышцы лица и рук). Ложь, вроде бы не звучала, но она присутствовала: пойдут звонки, но не для меня.

Выяснила причину: страх перед звонками.

3. - А ты готов отвечать на эти звонки? – уточняю причину страха.

- Вроде бы, да, - реакция как при втором вопросе, присутствие лжи: тебе скажу «да», а на самом деле «не готов».

4. – Ты хотел бы прорепетировать звонки перед тем, как расклеивать объявления? – пытаюсь подсказать выход из сложившейся ситуации.

- Можно попробовать, - еще присутствует организмическая реакция как при втором вопросе, но уже не такая резкая, успокаивается.

5. – Давай напишем примерный текст ответов, чтобы тебе было легче отвечать, ведь ты же никогда не отвечал на такие звонки.

- Давай, - с радостью отвечает партнёр.

Вот ОНО: не знал, что отвечать. Но радоваться еще рано. Вы прошли только первый порог страха - обрисовали его. Второй порог страха – преодолеть его. И это вы должны сделать вместе.

            Что мы делали дальше с моим партнёром: сели, написали примерные тексты и начали играть «в звонки».

- Давай я тебе сейчас позвоню и попробую задать вопросы. Ведь вопросы могут быть разные, и мы должны быть готовы импровизировать. Ты знаешь, это станет потом даже захватывающе интересно (я-то знаю, и в моём голосе присутствует уверенность), – нарисовала я радужную перспективу удовольствия от общения. А ведь это новое чувство для моего партнёра «удовольствие от общения по телефону с незнакомыми людьми».

            Здесь хочется уточнить этот момент. В бизнес приходят взрослые люди, уже сложившиеся личности. Они знают, что приносит им дискомфорт, а что удовольствие, все грани этой жизни им известны. А тут вдруг Вы открываете для них новую грань, да ещё из ряда «удовольствие».

            И вот, пока новичок на волне ожидания, вы с ним легко преодолеете второй порог: заглянуть в глаза страху. Садитесь напротив, подносите пустую руку к уху и говорите «Дзинь-дзинь. Бери трубку». Партнёр воспринимает это как игру и отвечает: «Алло!».

А Вы ему сюрприз, как «чёрт из табакерки»: «Это что это за объявление Вы тут развесили?» Он понимает, что это – Вы и это – игра, но у него ступор, потому что этого вопроса в примерных ответах не было. А Вы мягко подсказываете: «Прочти объявление, может человек читать не умеет». Партнёр успокаивается и читает объявление. А страх преодолён!!! И потом можете прогнать его несколько раз по приготовленным ответам.

            А для закрепления скажите ему: «Мы пока вешать объявления не будем, ещё два дня потренируемся. Я попрошу нашу команду тебе прозвонить по объявлениям, ты не против?» И делаете, что обещали, просите свой костяк прозвонить по данному объявлению. Через два дня спрашиваете: «Готов?» и получите ответ « Всегда готов!».

            Пример понятен? Тогда запишем алгоритм действия:

1. Ставим цель.
2. Задаем вопрос, показывающий выгоду от не сделанного действия.
3. Задаём наводящие вопросы до тех пор, пока не найдём камень преткновения.
4. После того, как нашли этот самый камень, задаем вопросы, подталкивающие к принятию правильного решения.
5. Предлагаем сделать вместе в виде игры те действия, которые партнёр не мог сделать сам.
6. Предлагаем самостоятельно сделать эти действия или в паре с его группой (но только даун-линией, ответственности больше).
7. Через неделю-две – проверить, как выполняются эти действия. Если не выполняются, см. пункт 1.

Как и в любой технологии есть свои правила:

1. Заранее определить вопросы. Если будете думать, чтобы ещё спросить, не получите должного эффекта.
2. Вопросов не должно быть много.
   
3. Думать о том, чтобы не задеть самолюбие человека неаккуратным вопросом (это сделать легко, если Вы представите, что задаёте эти вопросы по-настоящему любимому человеку).
4. Делать всё в приподнятом настроении, ведь Вы играете!
5. Не разочаровываться, если не получилось. Вы – не профессиональный психолог. Вы ничего не теряете, так как вопросы деликатные, в виде беседы. Умение задавать нужные вопросы придёт только с опытом. А кто боится, попросите Вашего наставника провести с Вами этот тренинг.

Это очень увлекательное освоение непознанной территории. Желаю удачи!

*Аксио́ма (др.-греч. ἀξίωμα — утверждение, положение), постула́т — исходное положение какой-либо теории, принимаемое в рамках данной теории истинным без необходимости доказательства и лежащее в основе доказательства других ее положений. Энциклопедический словарь Брокгауза и Ефрона: В 86 томах (82 т. и 4 доп.). — СПб., 1890—1907.